外贸部张香香关于铁罐包装知识培训总结

一． 销售步骤

销是自己，售是理念，买是感觉，卖是好处。

1.）事前准备（销售自己）：让客户记住自己，接受自己，展现自己的专业度；

2.）建立信赖感；

3.）找出客户的问题、需求、渴望：先找出问题、需求和渴望，问题是需求的前身；

4.）塑造产品价值：解决需求需要塑造产品价值；

5.）分析竞争对手：不要贬低也不要表扬自己的竞争对手；

6.）解除客户的抗拒点：建立信赖感，学会分辨客户（对产品不了解的客户，同行业假装客户，无决定权客户），要学会倾听客户的需求（65%），问（20%），说（15%）；

7.）成交；

8.）客户转介绍：给客户爱的服务，爱的分享；

二．铁罐包装原材料

1.铁罐包装的原材料为马口铁，又名镀锡薄板，锡是一种惰性金属，其光泽较亮，分为光亮表面和磨砂表面。

2. 根据镀锡量不同的种类，有1.1g每平方，2.8g每平方，5.6g每平方。我们最常使用的是2.8g每平方的镀锡薄板。

3. 按照硬度可分为T2,T2.5,T3,T4,常用的是T2.5,圆形铁罐包装较多使用T4,张力更好。

4.我们常用的铁皮厚度是22,23,25丝的马口铁，特殊厚度的铁皮需要定制，耗时较长。

三．铁罐包装印刷拼版

印刷分为排版，印前处理，上机印刷。印刷模式是CMYK模式，而不是RGB模式。

1.客户提供的设计稿需要是矢量图，印刷出来的效果会更加清晰，效果更好，也便于设计在后期调整设计稿。设计缺少字体，需要让客户将缺少的字体转曲后发过来。

2.铁罐包装印刷的基础色：白色

涂料：白可丁

印白墨：涂料是印白墨的3-4倍厚度，印白墨可以局部印刷。

3. 铁罐包装印刷工艺分为四色印刷和专色印刷，专色印刷相较于四色印刷，要先把颜色调好，然后印两遍，这样印出来的颜色更加饱满。对于颜色面积大且颜色要求严格的客户，可建议其做专色，但是成本需要增加。

4..光油分为：亮光油（保色、亮度）、哑光油（纸质感觉）、过光印哑效果（成本增加）、爆炸油、珠光油（亮闪闪的效果）、橙皮油、橡胶油等，其中常用的是亮光、哑光和过光印哑效果，消光的成本最高，其工序较为复杂；其次是哑光和亮光。

四.针对客户的提出铁罐包装的问题

客户提出为什么都是23丝的马口铁，你们公司的价格为何比其他家高这么多？

1.首先我们公司与宝钢保持长期合作关系，食品级宝钢马口铁。宝钢的马口铁数量有限，很多企业很难购买到，采购到的马口铁质量很难得到保障。

2.我们公司有专门合作的印刷厂，采用日本进口的富士印刷机，印刷出来的效果好，颜色饱满，且速度快。

3.为了使您的产品看起来更加高端大气，我按照专色印刷给您报的价格。专色印刷出来的效果更好，颜色更加饱满，但是成本上稍高一点。

一分价钱一分货，我们已经给您提供最优惠的价格了，会让您物有所值。